Aprincipios de año Mitel anun-ciaba conversaciones con la multinacional francesa Atos para la adquisición de Unify, su división de comunicaciones unifi- cadas y colaboración empresarial. De aprobarse la operación, prevista para el

segundo semestre de este año, la com- pañía resultante se convertiría en líder del segmento tanto en América como en Europa, con una base conjunta de clientes de más de 75 millones de usua- rios en más de 100 países, y una red de partners formada por 5.500 empresas.

PABLO GARCÍA REALES

RODRIGO GONZÁLEZ, COUNTRY MANAGER DE MITEL IBERIA

Mitel quiere convertirse en el gran consolidador mundial de las comunicaciones unificadas

#ENTREVISTA

ITDM >> Mayo 2023

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Como nos explica Rodrigo Gonzá- lez, country manager de Mitel Iberia, ésta es una más de las 43 adquisi- ciones que el fabricante de origen canadiense ha afrontado en sus 50 años de historia, y que, “por supues- to no será la última, ya que necesi- tamos seguir aglutinando cuota de mercado y expandiendo nuestro por- folio para dar respuesta al ritmo de evolución estructural y tecnológica que demandan hoy día las empresas, y que está al alcance de muy pocos jugadores”.

El pasado mes de enero se anun- ció la intención de compra de Mitel sobre Unify, el negocio de comuni- caciones unificadas y colaboración empresarial de Atos. ¿En qué fase se encuentra esta operación? En estos momentos nos encontramos en una fase denominada “negociacio- nes exclusivas”, término francés por la nacionalidad de la compañía ven- dedora, que viene a significar que nos hallamos en conversaciones, en el buen camino. La operación con Unify está muy bien, pero la estrategia de Mitel va mucho más allá.

De fructificar la operación la nueva compañía se convertiría en líder del

sector de las comunicaciones unifi- cadas en América y Europa. ¿Cómo y cuándo incidiría en España? Estamos muy avanzados al respec- to, pero déjeme que le cuente cómo trabaja Mitel al respecto. Vamos a cumplir en 2023 50 años de histo- ria, y estamos acostumbrados en el sector a empresas con no más de una década de existencia. En medio siglo hemos comprado 43 compa- ñías. Casi una por año. De hecho, yo vengo de Shoretel, una de las entidades integradas. Y si hace algo bien Mitel es integrar las empresas adquiridas en su estructura. Cuenta con un departamento de integración

dedicado exclusivamente a estas operaciones, que sabe sacar autén- tico valor añadido al hecho de que 1 + 1 sumen realmente 3. Y es que Mitel quiere convertirse en el gran consolidador mundial del sector de las comunicaciones unificadas. De hecho, estamos en modo búsqueda y compra, por lo que vendrán más adquisiciones en próximas fechas.

La compra de Unify les permitiría ganar en porfolio de producto y cuo- ta de mercado… El mercado se está concentrando. Hubo un momento de expansión, pero ahora se está concentrando, con

Mitel comprando y otras compañías pasándolo realmente mal y en la di- rección contraria. Creemos que en los próximos años este proceso se acen- tuará. Formamos parte del fondo de inversión Searchlight, compañía nor- teamericana muy dinámica y agresiva que sabe muy bien lo que hace y con una estrategia muy definida, lo que supone para sus empleados mucha tranquilidad y estabilidad.

¿Habrá espacio para los proveedo- res muy especialistas?

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ESTAMOS EN MODO BÚSQUEDA, POR LO QUE, A PARTE DE LA DE UNIFY, VENDRÁN MÁS ADQUISICIONES EN PRÓXIMAS FECHAS PARA ADQUIRIR CUOTA DE MERCADO Y EXPANDIR NUESTRO CATÁLOGO

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Creo que hay espacio para los que lo hacen muy bien en segmentos espe- cíficos, pero es cierto que este sec- tor demanda un ritmo de inversión muy alto. Mitel realiza integración en el contact center, con inteligencia artificial, con SAP, Oracle, Salesfor- ce, Teams, para entornos IoT, etc. Y si quieres hacer bien las cosas como proveedor debes moverte a la misma velocidad a la que se mueve todo lo que hay alrededor con lo que te in- tegras. Y mantener ese ritmo tan alto de inversión tecnológica es muy difícil. Nuestro nivel de I+D es brutal, indis- tintamente de que ese año nos vaya muy bien o no tanto. Para los nuevos proveedores hay más oportunida- des en la franja del cliente mediano y pequeño, así como en el área de ser- vicios cloud, pero cuando hablas de compañías medianas y grandes el nivel de exigencia está al alcance de muy pocos proveedores.

De cara a posibles futuras compras, ¿el interés de Mitel residirá en ad- quirir nuevas tecnologías, cuota de mercado…? Exactamente. Por un lado, en adqui- rir cuota de mercado; y, por otro, en la compra de tecnologías que pue- dan mejorar nuestro porfolio.

¿Cuáles son los desafíos actuales de las organizaciones en materia de comunicaciones unificadas y cola- boración empresarial? Primero la flexibilidad, ya que cada entidad, pública o privada, tiene nece- sidades específicas en materia de co- municaciones unificadas: en recurren- te, comprando la solución, vía cloud privado, on-prem, integrándolo con la atención al ciudadano, etc. Por otro lado, resulta clave la apertura, es decir, que seamos capaces de abrirnos e in- tegrarnos con plataformas de terceros o con soluciones como Teams, que es una de las claves de nuestro éxito.

¿Solo se integran con Teams? Hacemos cosas con Google y con la mayoría de aplicaciones relevantes,

y gozamos de una capacidad de APIs y desarrollo con todo aquello que no sea estándar. Pero, siendo prác- ticos, la inmensa mayoría de empre- sas públicas y privadas de este país usan Teams, y por ello hemos inver- tido mucho en este segmento.

¿Qué oportunidades de mercado se le están abriendo a Mitel en España? Una de nuestras líneas estratégicas este año son los verticales. Hemos dedicado equipos formados por especialistas en producto, pre-ven- ta, marketing y comercial en torno a sectores como sanidad, AA.PP. u hos- pitality. En estos somos muy fuertes y vamos a poner énfasis también en manufacturing e industria. Tene- mos una espina clavada en el sector

LA INTEGRACIÓN CON TEAMS ES UNA DE LAS CLAVES DE NUESTRO ÉXITO ACTUAL

>> Fabricante 100% canal >> Más del 70% de su negocio lo genera vía operadora (las 4 grandes) y el resto mediante integradores >> Cuenta con entre 20 y 30 integradores, y quiere incorporar 12 este año, uno al mes >> Trabaja con 3 mayoristas: Westcon, Eurofonía y Vordis Technologies >> En 2022 creció en facturación un 4%, y en Q1 de este año por encima del 10%.

MITEL ESPAÑA, EN CIFRAS

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financiero en España, pero es cierto que a día de hoy tampoco tenemos recursos para volcarnos con garan- tías en este sector.

¿Qué novedades tecnológicas lanza- rán este año? Estamos haciendo una inversión im- portante en inteligencia artificial, así como en que la experiencia del cliente sea la misma independientemente de la plataforma en la que trabaje o des- de dónde se conecte el usuario. Este año deberíamos terminar gran parte de ese viaje de integración que hemos emprendido.

¿Cómo está evolucionando la estruc- tura de canal de Mitel? ¿De qué figu- ras está compuesta? Mitel no vende en directo. Contamos con dos tipos de canales. Por un lado, las operadoras (las cuatro grandes), con las que realizamos un negocio enorme, que aúna desde termina- les para su cloud hasta equipos para todo el sector empresarial. Y luego contamos con un canal de integra- dores, que para nosotros es objetivo este año. Hay muchas oportunidades en este campo, y ya que nosotros vamos cada vez más a la parte alta de la pirámide, necesitamos más ayuda

en la zona intermedia, en la que in- vertiremos y crearemos conocimiento. Estamos buscando integradores. Y, ¿qué fabricantes estarán aquí dentro de 5 o 10 años? No quiero hablar de los demás, pero sí puedo decir que al ritmo de compras e inversión en el que estamos inmersos, Mitel seguirá aquí dentro de una década, aspecto que el canal ha de tener en cuenta.

Entiendo que con estos integradores trabajan en modelo 2-tier a través de mayoristas… Efectivamente. Trabajamos con un mayorista global, Westcon, además

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RODRIGO GONZÁLEZ, country manager de Mitel Iberia

ESTAMOS BUSCANDO INCORPORAR NUEVOS INTEGRADORES A NUESTRO CANAL EN ESPAÑA

Mitel ha incorporado para su equipo comercial en España a Eduard Laffitte Orti como director territorial para reforzar y apoyar el crecimiento de su negocio en la zona este. Desde Barcelona, y reportando directamente a Antonio Santofimia, director comercial de Mitel en España, Eduard será responsable de maximizar el valor que Mitel brinda a sus clientes en Cataluña, Baleares y Levante. Por otro lado, Laffitte trabajará en el desarrollo de nuevas oportunidades en el territorio con un claro enfoque en los mercados verticales y en negocios de alto valor en proceso de modernización. Colaborará también con la base de partners de Mitel en el territorio para ayudarlos a crear planes de negocio conjunto y garantizar que los clientes reciben un soporte consistente y de primer nivel independientemente del canal que los atienda.

FICHAJE PARA LA ZONA ESTE

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de Eurofonía en el mid-market, y Vordis Technologies, para un perfil de canal muy especializado. Hemos tomado una decisión estratégi- ca con Westcon y táctica con los otros dos.

¿Con cuántos integradores operan en España? ¿Cuántos más les gustaría incorporar? Trabajamos ya con entre 20 y 30, cum- pliendo la regla del 80-20, es decir, el 20% genera el 80% de nuestro nego- cio, y viceversa. Y me gustaría incorpo-

rar uno por mes, 12 en este ejercicio. Contamos con un programa de ace- leración de negocio para el canal, con generación de leads y oportunidades.

¿Cuánto de su negocio proviene del canal operadora y cuánto del de inte- grador? Más del 70% del de operadora y el resto del de los integradores.

¿Y cuánto representa la gran cuenta, el mid-market, el SMB… en su ne- gocio?

Ahora nuestro core es la gran cuen- ta, es decir, la gran corporación pú- blica estatal, autonómica y munici- pal, así como el IBEX-35. Con estas cuentas trabajamos principalmente con las operadoras. Y para llegar a la mediana empresa (entre 100 y 800 extensiones) nos volcamos en ese canal integrador del que le hablaba, y que queremos seguir amplian- do. Queda mucho por hacer, y en esa consolidación de jugadores que comentaba al principio, lo que me preocupa es no poder aprovechar la

gran oportunidad que tenemos por delante.

¿Cómo cerró a nivel de negocio la subsidiaria ibérica 2022, y qué objeti- vo se ha propuesto para este año? El año pasado, que fue muy compli- cado para nuestro sector y en el que muchos de los proveedores decrecie- ron, nosotros crecimos un 4%. Pero ya en Q1 de este año hemos crecido por encima del 10%, lo cual refleja una tendencia muy positiva, que responde a la correcta estrategia de la corpora- ción. Y por ello creo que éste será un buen año. ■

UNA DE NUESTRAS LÍNEAS ESTRATÉGICAS PARA ESTE AÑO SON LOS VERTICALES. SOMOS MUY FUERTES EN SANIDAD, AA.PP. U HOSPITALITY, Y VAMOS A PONER MUCHO ÉNFASIS TAMBIÉN EN MANUFACTURING E INDUSTRIA

Mitel, a punto de adquirir el negocio de comunicaciones unificadas y colaboración de Atos

Mitel se reencuentra con sus partners estratégicos en España

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